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今後の介護ビジネスを考える上で、
高齢者の人口の推移について考えなければなりません。

現在1億2千万人の日本の人口が、
これから30年後には9700万人になるといわれています。

そのうち、65歳以上が占める割合は実に40%と
いう超高齢化社会が訪れるわけです。

 

そのような中で、今後介護ビジネスがどのようになっていくのか。

第一に、介護報酬がだんだん引き下げられていくことが予想されます。

そのためには、例えばグループホームだけとか、訪問介護サービスだけとか、
単体ですと改定になった時のダメージが大きすぎますので、
複数の事業所を持つなどの対策が必要になってきます。

 

さらに、要介護1、2は、このまま介護人口が増え続けていけば、
保険対象外になる可能性も出てきます。

その時は、自費でのサービスをより充実させなければならなくなります。

 

それから、首都圏や主要都市への人口の集中がより進みますので、
高齢者のマーケットは、首都圏や政令指定都市など、
今すでに人口が多いところにより集中して考えなければなりません。

 

次に、介護の人材不足がより深刻になっていきます。

65歳以上の人口の割合が大きくなっていくということは、
働き手がより少なくなっていきますので、
これを補うには、ロボット化とか外国人の雇用なども、
計画的にやっていく必要があります。

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2.介護施設のマーケット戦略

「介護施設の今後の動向」で述べた
高齢者の人口の推移や介護報酬の引き下げなど、
介護ビジネスにおいてはマイナスの要因も多いですが、
それらをきちんと見据えてやっていけば、
ビジネスとしてまだまだ成り立っていく可能性が大きい市場です。

 

行政の施策に振り回されるのではなく、
独自のビジョンを掲げて、それに向かっていく必要があると思います。


自社の強みをきちんと見据えて、
どのようにサービスをしていくか、
どのようなことで利用者さんに喜んでもらい続けるのか、
そのようなポジショニングが大切になってきます。

 

例えば、
これからの高齢者住宅を考えた場合には、より価格競争の激化が予想されます。

具体的には、高齢者の1世帯当たりの所得が年間150万円以下というのが60%です。

子ども世帯の年収も考え合わせると、高い高齢者向け住宅には住めなくなってきます。


自ずと、食費、家賃込みで10万円以下という
ローコストの住宅がより必要になってきます。

これから圧倒的に足りないのが、
そういったロープライスの高齢者住宅だといわれています。

 

その高齢者向け住宅を実現する方法として、
施設の建物はサブリースにするとか、
木造にするとか、どのようなものがいいのか戦略を立てる必要があります。


これからの高齢者介護事業を考えた時には、
通り一遍の介護保険のサービスだけではなく、
プラスアルファの付加価値をどう付けられるかです。


利用者様を留めておくだけでなく、
より集客できるかというのは、そういったサービスの内容にかかっています。

3.公募支援

公募に勝つポイント

 特別養護老人ホームやその他の補助事業、特定施設入居者生活介護、
そのような事業は、市町村による公募があります。

これらに応募して勝つポイントというのがあります。

 

スタートにあたり必要なのは、土地を決めたり資金を決めることです。

重要なのは、最近の公募の傾向を知ることです。

行政、国がどういうものを求めているのか、
それに対して法人自体がどういうことをアプローチしようとしているのか、
そして、法人の本気度が試されています。

 

実際に公募に受かる受からないに関わらず、
もう土地を購入しているとか、
すでに職員の募集をかけていたり、幹部を雇い入れているという
法人が、本気だということを評価されて受かっている例があります。

 

また、私どもも公募に向けての資料作成をお手伝いしていますが、
その中で重要なのは、どういうコンセプト、どういうサービスを行うか、
将来に向けての経営理念やビジョン、そういうことが明確になっているかどうかです。

 

私どもがお手伝いする場合は、法人様にヒアリングをして、
類似の建物、例えば私どもが設計したものや、他社が設計された施設の見学をしたり、
その中で私たちだったらこういうサービスができる、こういうものを真似したいとか、
そういうことでサービスの質、建物などをどんどん構築していくわけです。

 

公募に勝つためには、ちょっとしたテクニックですが、
否定的な言葉を使わないとか、資料の見せ方とか、そういうテクニックもいろいろあります。


審査の際は、行政の方たちが求めていることに対して
訴えかけられる文章、内容、経営の仕方、サービス、
それをいかに伝えてアピールできるかが問われます。


本当にこの施設なら高齢者の方々を預けられると思われるような仕様づくりが必須です。

応募するに当たって、資料作成などを担うパートナー選びが重要になってきます。

 

先ほど述べた本気度が試されているということについて
具体的な話では、土地も買っている、人も雇っている、
それだけ介護事業に対して財政力、余力があるようなところでないと
採択されない状況になっています。


たとえ今年土地を購入したにも関わらず採択されなくても、
そういう法人は次の年もまたさらに次の年も公募をし続けます。

そうすると、採用されるケースが非常に多くなっています。

4.事業パートナーの選定

事業パートナーの選定には、7つのポイントがあります。

 

1つ目が、どれだけの情報を持っているか。

土地や市場動向、そういったことに詳しいパートナーです。

 

2番目に、事前調査や検証ができること。

計画の概要を立案し、それに伴うマーケティングの調査をします。
事業の収益性などもきちんと検証できることが必要です。

 

3番目に、コンセプトをより早く具現化できること。

模型やパース、そういう視覚的なもので
きちんと事業者様と共通の認識を持てることです。

 

4番目として、介護施設のスペシャリストであること。

やはり経験がいろいろなアイデアを生みますので、
より多くの介護施設設計をしているところがパートナーにふさわしいです。

 

5番目に、コストをコントロールできること。

介護事業にあたっては、
初期投資がどれだけ抑えられるかが、30年、40年続く介護事業の中では重要です。

 

6番目は、アフターフォローがきちんとできること。

介護事業は、1020年で終わる事業ではありませんので、
その建物をずっと使い続けることになります。

一方、建物は、建てた瞬間から劣化が始まります。
その中で、どのような修繕を、どのようなタイミングでどのようにすればよいのか。

そのようなことを、きちんとアドバイスしながら
フォローし続けられる方が必要になってきます。

 

7番目、最後は建築に取り組む姿勢です。

トータルで事業収支、介護の内容、アフターなど
いろいろなことにトータルで知識があって、なおかつ建築の専門家であること。

これから介護事業を行う上で、そういうパートナーをぜひ探していただきたいと思います。

 

5.開業までのスケジュール

開業までのスケジュールで、一番重要なことは、
公募や補助金の申請は、毎年いつでもいいというわけではなく、
期日が決まっていますので、
それに向けてどのように動くかがキーポイントになります。

 

建物をいつまでに仕上げるかを決めるには、
初期の入居について考える必要があります。

季節によって、例えば北海道は雪の降る冬場の入居は困難ですし、
季節の良い春先や夏に入居させたいと思うでしょう。

 

そうするといろいろ逆算して、
「公募に勝つポイント」で述べた公募のこと、補助金のことなどを理解し、
いつ土地を探したらいいのか、いつまでに事業収支を組めばいいのか、
綿密にスケジュールを組む必要があります。


そういうことを理解している方とパートナーを組んでください。

6.開業パターン

開業パターンというのは、
例えば自前の新築で一戸建てを建てるのか、
介護事業の内容によってはテナントにするのか、
それとも建物を人に建ててもらってサブリースで運営だけをするのか、
そういうことを考えなければなりません。


それは、どのような事業収支を組むかによって変わってきます。

 

例えばサービス付き高齢者住宅と、訪問看護、通所介護、定期巡回など、
いろいろな事業をどう組み合わせて、収益のモデルをどう作るかを考えます。

それによって、建物をどうするか、
自前で土地も見つけて建物も自前で借りて建てるのか、
あるいは土地建物ごと大家さんに建ててもらってそれを借りるのか、
パターンによっていろいろな検討の仕方があります。

 

その辺りの見極めは、先ほど申し上げた事業収支をどう組むかです。

それによって、規模や人数もまちまちになります。

規模が大きい場合はこのようにするとか、
小さい場合は大家さんに建ててもらった方がいいとか、
資金調達にも関わりますがケースバイケースです。


それをきちんと理解した方とご相談しなければなりません。

7.コスト計画

コスト計画について、いわゆる建物の建て方ですが、
今後は、例えば小規模のものなら木造を積極的に考えるなど、見直しを図りたいと思います。


ずっと鉄筋コンクリート造で、4050年もつ建物を建てるのか、
今後の介護業界、介護報酬などの動向を考えた時に、
30年後、40年後も今の状態で横ばいで推移できるかどうか不透明なところがあります。


ですから、例えば、25年で減価償却が終わった時に、建て替えるか、
建物を他のものに転用できるかどうかなども考えなければなりません。

 

鉄筋コンクリート造でもある程度改修できるかとか、
間取りを変更できるかどうかとか、
用途変更できるかとか、そういった自由が効く形のもので、
将来を見据えて建てていかなければなりません。


そのようにしてコストも考えなければならない時代になりました。

 

今後は、新築で建てるばかりではなく、
古くなったホテルや独身寮などを積極的に用途変更して
高齢者向け住宅にするという方法もあります。


そのような古い建物を、
ファンドを利用しながら改修することによって、利益を出せれば
ファンドにとっても高利回りな建物になるわけですから、お互いwin-winになります。

建てるだけでなく、
既存の不動産をいかに利用するかというところも、注目しなければなりません。

 

8.資金計画

介護事業の資金計画、これは数年前と比べて、
介護事業に対する銀行など金融機関からのお金の貸し出しがかなり厳しくなっています。

 

その中で、私どもが新築の時に事業収支を組んで銀行と相談しますが、
その時に収入と支出のバランス、
どのような介護事業の組合せで収入を得るか、
最小限の人員で最大限の介護事業を行えるのかを考えていきます。

 

銀行や金融機関に対しても、
例えば高齢者向け住宅の中に介護事業があった時、
その組合せの中で、入居率80%という負荷をかけた収支を組んでもきちんと成り立つものを、
法人さんと打合せをしながら作り込めるか、
そして金融機関から評価してもらえるかが、お金を借りられるかどうかの鍵になってきます。


9.スタッフ採用

今、介護業界でのスタッフ採用は、
「採用してあげる」ではなく、スタッフのほうが事業所を選んで就職するという時代です。

どんなビジネスでも同じですが、
スタッフに働き続けていただくために、
どのようなビジョンを持って、法人が取り組んでいるかがキーポイントになると思います。

 

特に、介護業界は肉体的にも、精神的にもかなりハードな職業です。

それをきちんとケアできる、休日を与えるだけでなく、心のケアや体のケアをして、
働いてくれている人はかけがえのない人だということをアピールし、
それを行動に表し続けることが必要になってきます。

 

そのような事業所は、口コミで人が集まってきます。

「あの人が言っていたから」ということで、
全く広告宣伝費をかけなくても人が集まってくるという事業所も現にあります。

 

一方、そのようなことをないがしろにしている事業所は、
スタッフ3カ月とか1年もたないで辞めてしまうというところも多いです。


近年では大型の法人で、サービス付き高齢者住宅などを展開していたところでも、
従業員が辞めていったことで、負の連鎖で結局は倒産、という事例もありますので、
今後は介護事業をきちんと成り立たせるためには、スタッフが重要な鍵になります。

 

10.内覧会

内覧会というのは、そこに至るまでのプロセスが大事です。

事前に何度も説明会を開き、ファンになってもらう。

そして内覧会で中身を見てもらって意思を決定的にしてもらって、
入居いただくという流れが一番理想的です。

 

説明会では、パンフレットを渡したり、入居の費用を提示するだけでなく、
どのような食事を提供するかとか、窓からの景色がどうとか、
いろいろと説明してよりリアルに想像させます。


そして、内覧会で食事の試食会をしたり、
部屋に上がってもらって眺めを確かめてもらい、
最終的に入居を決定するというのが理想の流れです。


11.集客対策

私が介護事業の法人の方々にお願いしているのは、
その地域のケアマネジャーのリストを作ってもらうことです。

 

できれば専任の営業部隊が、そのケアマネジャーに対して、
これから建てる施設やサービスのパンフレットを持って行くことが必要です。


施設の成功は利用者を紹介してくれるケアマネジャーにアピールできるか、
情報を伝えられるかにかかっていますので、
そのリストをフルに生かして、例えば月に1回満遍なく訪問するなど、
計画を立ててもらっています。

 

さらにお願いしているのは、ケアマネジャーさんに対し、
「人を紹介してください」だけでなく、
こちらからも介護の情報や地域の情報などを提供してあげることです。


「こういう場合は、うちにはないですがこちらのサービスがいいようですよ」とか、
一方的にいただくのではなくこちらも情報を提供することです。

そのようにして、施設の信頼が高まったり、
ファンになってもらったりできる人間関係を構築してもらっています。

 

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