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失敗しない医療開業・経営

選ばれる医院とは?

目次

1.開業の目的 何のために開業しますか?

開業の目的を明確にすることが、
開業を成功に導く一番の鍵になります。


具体的には、例えば今、勤務されているとします。
そうすると5年後、10年後を考えた時に、
まだ今のままの地位だなとか、
今と同じように当直をやり続けるのかな、と思うかもしれません。

そうではなく自分の好きな診療をしたいとか、
こういう手術をずっとやりたいとか、
そういうことを明確にすることが必要です。

開業するきっかけは、
ネガティブなものであっても構わないんです。
例えば人間関係が悪いとか、
将来の展望が見えないとか、ネガティブなきっかけもあると思います。

しかし、それをずっと引きずるのはなく、
開業することでもたらされる価値に着眼し、
例えば家族、患者様、スタッフといった大切な人を幸せにできる、
そういうことに目的意識を変換して、
邁進することが一番鍵になりますね。

2.マーケティング戦略 戦わない経営

医師の腕が良いだけでは患者さんは集まりません。
そのことを、いかに伝えるかが決め手になります。

開業における失敗の原因は、主に立ち上がりの時の集客不足です。
開業したての時にいかに患者さんに来ていただけるか、そこにかかっています。
医師は医業のプロですが経営のプロではないので、そこが難しいところかと思います。
医院を選ぶのは患者さんですので、選ばれるポジション作りを続けていかなければならないのです。

売りが何か。得意なものが売りになるとは限りません。
そうではなく、売れるものが売りになります。
患者さんが欲しいものは何か、そういう視点で考える必要があります。

それから価格について、診療報酬ですから関係ないと思われるかもしれません。
しかし一般のビジネスと同じように経営を考えると、
ずっと安定して収入が得られるような生活習慣病や慢性的な疾患、
それから季節によって増えるインフルエンザや風邪など、一時的に収入が上がるものを組み合わせて、
年間の収益を安定させていくことが必要になります。

また、エリア特性というものもあります。
誰もが開業したくなるような駅そばの利便性がいい場所などは、
競合する他の医療機関がひしめき合っていますので、そこで後発で競争に挑むのはなかなか大変です。
新たな開業は、競合が少ないところでどのように特長を持って診療していけるかが鍵になってくると思います。

できるだけ戦わない経営ができる売りとエリア選定、それが出店の鍵になるでしょう。

3.事業パートナーの選定 

医師一人で経営ことを全てこなすのは、とても難しくて時間もかかることです。
おのずとコンサルタントや開業に向けてのパートナーが必要になります。

開業のパートナーを選ぶ時、最初はインターネットや書籍で情報を探ると思います。


次に、出入りの薬品メーカーや、医療機器の卸しの方と話をして、パートナーを紹介してもらうことが多いようです。
さらに、開業のためのコンサルタントを紹介されて、その方とパートナーを組むことになります。

ここで注意すべきは、開業のコンサルタントはそれを専門にされている方もいますが、
実は会計事務所や調剤薬局、設計事務所の方がコンサルタントをする場合があります。
そうすると、コンサルタント料がタダ(無料)ということがあります。
時間をかけてコンサルタントをするわけですから、当然そこには料金が発生します。
それをタダにするということは、その価値をどこかで必ず回収しているということです。

例えば調剤薬局であれば、開業した医院の側に調剤薬局を開業して患者さんの流れを作るとか、
会計事務所であれば会計の顧問契約をするとか、
設計事務所や建築事務所であればその価格を設計料や工事費に上乗せするという構造です。

タダが絶対悪いことではなく、そういうものだということを踏まえながら、
どれだけ開業に向けて情報を得られるかという観点で、パートナーを選んでいただきたいと思います。

4.開業までのスケジュール

開業までのスケジュールにおいて重要なのは、
かなり日数がかかり多くの業務がある中で、それを管理する方がどなたなのかということです。

最初の基本構想から、事業収支を組んで、設計を始めて、工事が始まります。
そして工事が完了して開業するまでに、スタッフを雇ったり、機器を導入したり訓練をしたり、
内覧会を開いたり、集客のためのシステムを作ったり、さまざまな業務があります。


その中で、予算の管理、人の管理、さまざまな管理をしなければなりません。
それをきちんと見極めて、要所要所で医師にアドバイスできる方がいなければ、スケジュールが成り立っていかなくなります。

ですから、開業するためには、
そのようなパートナーを選ぶことが、スケジュールをきちんとこなしていく鍵になってきます。

5.開業パターン 戸建、リースパック、メディアルモール

開業パターンというのは、大きく分けて、事業継承するか、新たに立ち上げるかがあります。

事業継承の場合は、親から子へ事業継承する、M&Aをする、そういう方法があります。
いずれの場合も、会計事務所などの相続やM&Aの料金など、会計事務所の人に入っていただくことが必要になってくると思います。

新規立ち上げの場合は、
例えば戸建にするのか、テナントビルに入るのか、医療モールのようなところに入るのか、そういった選択肢があります。


戸建にするのかテナントにするのかは、
診察の内容や、病床を持っているか持っていないかにもよりますが、初期費用が高いのが戸建です。

初期費用をなるべく抑えたい場合はテナントという流れになりますが、
あとはどういう患者様に来てほしいかとか、どのような医療圏・診察圏なのかによっても、いろいろ変わってきます。


医療モールでは、実は患者さんは診療所をはしごすることはなかなか無いのです。
また、医療モールの事業主体がどこなのかの見極めも必要になります。
例えば不動産系で作られている医療モールであれば、
医療圏・診察圏の予測、目論見がちょっと甘かったりすることがあるので気をつけてください。


事業主体が調剤薬局の場合、これは診察が調剤の売上に直結しますので、多くは集客においてそういった調査を十分にしています。
また、患者数が減ってきた場合には、それを立ち直らせるために、協力してくれることも多いです。

6.診察圏分析

診療圏の設定は、マーケティングにおいて大切な部分です。

診察圏とは、その地域の人口×受療率(受診率)のことで、どれだけ患者さんの受診が見込めるかを見る数字になります。

内科は何%、皮膚科は何%というように厚生労働省から数字が出ているので、見込み客の数値を得ることができます。

 

さらに大事なことは、その地域において競合がどれだけいるのか。

同じ診察を受ける人を奪い合うのではなく、どの地域に開業するかにもよりますが、

自らの院の診療圏というものをきちんと策定する必要があります。

 

不動産の情報は1社だけでなく何社も拾う必要があります。情報は多ければ多いほど、戦略が組みやすくなります。

それから開業にあたっては、そういったいろいろな情報をもとに、実際にその場に行ってみるということが必要です。

それで人の流れを見るのです。

朝、昼、夕方と、時間帯によっても人の流れは変わりますので、

情報に加えて実際に目で確かめてみて、本当に開業に適しているのか、そういう視点で見る必要があります。

7.コスト計画

初期の建物や土地に対する費用は、後の経営にずっとボディブローのように効いてきます。

コストをいかに抑えながら、費用対効果を最大限にするためにどうしたらいいかという視点で考えなければなりません。

 

経営を理解していない医師と、それに言いなりになるような設計事務所、この組み合わせが一番まずいパターンです。

そういう組み合わせで起こりがちなのが、
おしゃれな外観や、カフェ風の内装など、ともすれば嗜好品のような建物になってしまうことです。

それで実は患者さんが喜んでいなかったり、まるっきり独りよがりなものに
お金をかけてしまうというのが、危険なパターンと考えます。

 

怪我や病で来られる患者様が癒されたり、明るい気持ちになったり、そういう空間を作るのは良いのですが、
建物は事業を運営するための器ですから、必要以上に趣味に走った建物ではあってはいけないと思います。

 

初期のイニシャルコストとしては、土地や建物、医療設備や什器・備品、
そういったものを借入でやるのか、自己資金でやるのか、リースでやるのか、
それをどういう配分でどのように使っていくのか、そのバランスが必要になってきます。

 

8.資金計画


コスト計画のところでもお話ししましたが、
借入金、リース、自己資金、これらをどのようなバランスで開業に充てていくか?

借入先としては、福祉医療機構、日本政策金融公庫、銀行、信用金庫、いろいろありますが、
実は医療系の借入というのは、他の一般のビジネスに比べて、借りやすいんです。

なぜかというと、ドクターという職業柄、返済が確実に行われると金融機関側では見ているわけです。

 

ただし身の丈に合わないお金を借りてしまったり、また患者の予測数が違っていたという場合には、
その借入金がずっとボディブローのように続きます。

ですから、コスト計画をきちんとしながら、その借入先もきちんと吟味しなければなりません。

 

借入先の金融機関によっては金利のパーセンテージが、
例えば銀行と政策金融公庫と福祉医療機構とでは、大きく違います。

担保の見方もいろいろ変わってきますので、
一元的に銀行だけとかではなく、きちんとそれぞれを見比べて、どこが一番条件が合うのかを吟味してください。

 

極端なことを言うと、金利が低いところは審査は厳しいです。
あえて審査が厳しいところへきちんと通せるように、コンサルタントと一緒に挑戦していくことも必要だと思います。

コンサルタント選びは、このような事業計画や収支を理解して、借入の相手先と交渉できる能力があるところを選ぶ必要があると思います。

 

9.選ばれる医院


良い医療を提供すれば良い経営ができるということではありません。

患者さんに選ばれ続けるクリニックが、良い経営ができるクリニックになります。

患者さんが魅力を感じて、選んで集まってくる理由を考えなければなりません。

差別化する要素をきちんと踏まえた経営が必要になります。

 

医療サービスは良くて当たり前です。

その上で競争に勝つためには、
立地の優位性や、ホームページや広告・雑誌掲載といったプロモーション、
診察するための建物や医療機器などのハードが充実しているか、
診療の方針や内容をきちんと告知しているか、
また、診療の予約等のシステムがスムーズに患者さんに負担なく行われているか、
医師を始めスタッフの方々が患者さんときちんとコミュニケーションが取れているか。

そういうことができるのが、選ばれる医院ということになりますね。

 

10.設計、施工業者選定


設計事務所を選定する際は、やはり経験豊富な事務所を選ぶ必要があります。

建物の設計だけをしているのではなく、
経営や診療科目によって、どういう建物の構造にすることで収益が上がる
という認識を持っている設計事務所を選ぶことが必要になってきます。

 

また、新築だけでなく、既存の建物にテナントとして入る場合や、既存の建物を用途変更して改修するなど、
頭の軟らかい設計事務所に頼むのがいいのではないでしょうか。

さらには、設計を何社かにコンペ形式で提案してもらって、その中から一番優秀なものを選ぶという方法がいいと思います。

 

工事については、設計が全部上がってからその設計図書をもとに見積をすると、
今のご時勢建築物価が非常に高騰していますので、思ったような予算内で工事の見積が出てこない場合があります。

 

そこで、どうすれば予算内に納めるように工事業者を選定できるか。

基本設計ができた段階で、施工業者何社かに概算見積もりを出してもらい、
その中で一番適正な価格の所にその段階で業者を決めてしまうのです。


そして、その業者と一緒に実際に設計を進め、例えばこういう構造のものにしたら当社ではコストを下げることができるとか、
そういう提案をもらいながら進めていきます。

この手法をとると、その業者の得意分野も見定めながら提案を受けて、より予算に近づけることができます。


11.外注業者選定

外注業者も一つのパートナー選びです。

開業においては、開業のコンサルタント、設計事務所や施工業者といった外注業者と組むことになります。

そのほかに、人を雇うのも初めてであれば社会保険労務士、
そして必要に応じて行政書士、そういう方々もパートナーになります。

 

それから開業するにあたり、調剤薬局や医療機器の卸会社、電子カルテやセキュリティーなどの業者は必須です。

さらには検査会社、医療廃棄物を処理する業者、清掃委託会社や場合によっては給食、リネンなどを委託する業者、
そして患者さんを集める集患という部分では、インターネットのホームページをきちんと作って告知できる業者の力も借りなければなりません。

 

こういうところを一つ一つ経営者となる医師が決めていかなければならないのですが、
それをロスなく見落としなく助言できるパートナーが必要です。


12.スタッフ採用


勤務医から経営者になって一番頭を悩ませることは、人事・労務に関することです。

今まで人を雇用した経験がない方が経営者になるわけですから、何をどうやればいいかと悩まれるところだと思います。

 

一番には雇用契約書とか、就業規則などを用意する必要があります。

よく勉強しておかないと、スタッフが辞めた後にトラブルに陥るケースがあります。

 

スタッフの中で看護師は、医療に関わる重要なスタッフです。

何をしてもらうのか、スキルはどれくらいなのか、予め先生のほうで明確に想定しておいてください。

そうでなければ、どこまでどのようなことをやればいいのか迷ったり、教育をどこまでしなければならないのか、
そういうことがなおざりになってしまうと、開業してから運営に大きく影響が出ます。

 

そのほか、放射線技師、理学療法士など、たくさんの職種の方を雇い入れなければならないので、
どこまでを医師がやるのか、どこまでが看護師がやる範囲なのか、その他のスタッフはどうなのか、きちんと想定する必要があります。

 

そのほかのスタッフとして、医療事務職員、これは実は重要な役割なんです。

意外と思われるかもしれませんが、経験がある方を雇い入れることが望ましいです。

どういうことかというと、最初に患者さんと触れ合うのは受付や医療事務の方です。

受付や電話の応対などの第一印象やその後のコミュニケーション、通院中・治療後のアフターケアで
医療事務職員が連絡を取ったりする中で、医院の印象は大きく変わります。

ですから、その方々のコミュニケーション能力が本当に重要になってくるのです。

 

13.内覧会

開業するにあたって、内覧会を開いていただきます。

イベントで効果的に宣伝をして、集患する(患者さんを集める)には、内覧会が本当に効果的です。

 

内覧会の目的は、開業することの告知をしてクリニックを知ってもらうことですが、
ただ中を見ていただくのではなく、例えば無料の健康診断をしたり講演会をしたり、そういったイベントをすることです。

その時に、患者さんが抱える悩みや痛みを聞いて、具体的な開業してからの診察に結びつけることが、集客の秘訣です。

 

内覧会の告知方法は、新聞の折込チラシやインターネット、広報などの媒体が主になりますが、
ここで費用対効果を考えなければなりません。

1000枚のチラシで3人が来る、それくらいの割合だと思っていただければよいと思います。

 


14.集患対策 広告、ホームページ


患者さんを集めなければ赤字経営になってしまいます。

患者さんは「集まらない」のではなく、「集められない」のです。

今の時代は、患者さんの集め方も多様になっています。

新しい患者さんと、リピートしてくれる患者さんについて説明いたします。

 

開業の際は新しい患者さんが来てくれることが必要なので、内覧会を使ったり、診療方針を告知したり、
それをスマホで見られるような状態にしたり、そういったことが必要になってきます。

 

その後のリピートの患者さんを得るには、口コミが重要です。

一度診察を受けて良い感触を持った患者さんは、必ずと言っていいほど人に紹介し、それで評判になって集患につながっていきます。

診察の問診票を使って、患者さんが何を見て来られたのか、誰かの紹介で来られたのか、来院したルートを把握する必要があります。


一般的にはチラシ、タウンページなどの媒体を見て来た人よりも、
口コミや誰かの紹介、評判を聞いて来た人のほうが多いというのが、私が今まで手がけた経営がうまくいっているクリニックの傾向です。

 

今後はデジタルの媒体、ホームページやfacebookで、こういう治療をしているとか、
このように地域の方とコミュニケーションをとっているという事を、積極的に見せることが大事になってきます。

 

 

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